Два важных вопроса: сколько и когда?

 

Недавно оказался по другую сторону «баррикад» — заказчиком услуги, небольшой, но она дала мне очень хороший опыт, которым я спешу поделиться с вами.

Когда я только начинал работать, был полностью уверен, что моим конкурентным преимуществом будет качество работы, мол делаю круче других и всё — клиент мой. Но, проанализировав последние год-два, пришел к выводу, который подтвердился ситуацией с моим заказом, что в первую очередь, после технического задания, идут два простых и коротких вопроса: Сколько? Когда?

Сколько?

Не так важно делаете вы круто или нет, подразумеваем, что вы делаете хорошо или отлично, сколько важно, укладываетесь ли вы в имеющийся бюджет. Это легко видно по нашему поведению в магазине, если в кармане 150 рублей, вы даже не смотрите на продукты, которые дороже. Как бы не хотели, сейчас купить это не представляется возможным.

Поэтому всегда говорите сколько будет стоить вааш работа. Если точно указать невозможно на данном этапе, то даже вилка цены даёт уже некую бюджетную понятность клиенту. Обязательно говорите о возможностях изменения цены, в бОльшую или меньшую сторону. Заметил, что даже высокое значение верхней планки не отпугивает адекватного клиента.

К примеру, разброс бюджета по проекту может быть от 40 000 до 120 000 рублей, большинство заказчиков понимают, что здесь есть что обсудить, и это побуждает к конкретизации задания, поиска компромиссов. Были случаи, когда итоговая цена становилась минимальной, но чаще фиксировалась по середине.

 Учтите, что время клиента, как и ваше, ценный ресурс, не стоит его тратить впустую. Если ваша минимальная цена в 2-3 раза выше ожидаемой, клиент просто будет искать другого исполнителя, сэкономив время (нервы) и вам, и себе, не устраивая сцен в конце сдачи проекта, если вы в первый раз озвучили ему итоговую сумму.

 

Резюмирую по этому пункту: лучше сказать вилку цены, даже если она большая, и приступить к уточнениям, чем оставить этот вопрос «на потом» / «там видно будет». Это сэкономит время обеим сторонам.

Когда?

Не так важно, какая крутая услуга, если она не выполняется в срок.

Простая аналогия, вы купили квартиру, вам надо сделать там ремонт, выбираете бригаду, одни говорят два месяца, но будет суперкруто, а другие сделают нормально, но за полтора. Вы берёте по круче конечно же. Вы сообщаете арендодателю, что через 2 месяца съезжаете. И тут, за неделю до «дэдлайна», вы узнаете, что там чота-какта-вобщем произошло и ремонт затягивается на еще 1 неделю. Кажется мелочь, что там неделя, сообщаете арендодателю, что семь дней вы еще ему буду оплачивать аренду, мол ещё поживёте, там какие-то проволочки, а он вам — у нас был договор, я нашёл уже других, освобождай квартиру.

Или пример из нашей области: вы делаете ролик к мероприятию, которое не сдвинуть по времени, например презентация продукта. А вы там навернули рендера, что не успеваете. Как вы думаете, будет ли клиенту важно качество ролика, который он не сможет показать на событии?

Я считаю, что качество менее приоритетно сроку сдачи. Лучше сделать весь проект хорошо, чем часть круто, а что-то вообще не успеть.

 

Резюмирую по этому пункту: лучше оценить свои возможности с учетом имеющегося времени, чем сделать максимально крутейше, но опоздав по срокам.

Итог

А ещё лучше, предложить несколько вариантов производства, объяснить разницу в сроках и бюджете, показать примеры качества и оставить выбор за клиентом. Одни возьмут «максимальную комплектацию» и сдвинут сроки, другие возьмут что-то серединное, а кто-то обрадуется, что можно всё получить послезавтра и за десять тысяч рублей.

Мое мнение, что приоритеты стоят так: сколько? — когда ? — как круто будет? — остальные нюансы.

Если вы отложите эти вопросы и начнете сразу с производства, а где-то в середине проекта сообщите, что вам надо еще столько же тысяч сверху и столько же дней дополнительно, готовьтесь к худшему.

Просчитывайте риски и открыто информируйте клиента заранее о том, что возможно потребуется увеличить бюджет, к примеру на рендер ферму, что возможно потребуется дополнительно 1-2 дня, потому что решение, которое планировали не подошло, вы нашли другое, но более ресурсоемкое. Величину рисков стоит обговаривать в самом начале обсуждения проекта. Так как вы все профессионалы в своей работе, вы можете прикинуть сложности и сколько времени/денег потребуется для их решения дополнительно.